從接到客戶(hù)的詢(xún)單開(kāi)始，便詢(xún)問(wèn)他需求的鐵盒尺寸是多少，在確認有這款模具的時(shí)候，接下來(lái)的話(huà)題就是價(jià)格。這段時(shí)間在大環(huán)境的影響下各種原材料飛速上漲，特別像我們這樣的制罐企業(yè)，鋼材、紙板上漲幅度很大，導致在與客戶(hù)報價(jià)的時(shí)候避免不了一番討價(jià)還價(jià)。在大多數時(shí)候，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)在溝通鐵盒產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候，有時(shí)候是不容樂(lè )觀(guān)的。

前不久去一家做食品的客戶(hù)那拜訪(fǎng)，但凡坐過(guò)火車(chē)的人似乎都有這樣一個(gè)看法，那就是火車(chē)上的食物不但價(jià)格高，而且味道一般。因此，在火車(chē)車(chē)廂這個(gè)相對封閉的市場(chǎng)中，消費者的購買(mǎi)大多是很無(wú)奈的，甚至寧可吃自帶的泡面，也不愿意去購買(mǎi)餐車(chē)提供的快餐。所以，在大多數時(shí)候，餐車(chē)服務(wù)人員用手推車(chē)叫賣(mài)食品的時(shí)候，銷(xiāo)售基本都是不容樂(lè )觀(guān)的。然而，我卻有幸目睹了一次近乎完善的推銷(xiāo)過(guò)程。

當天我是乘動(dòng)車(chē)去的，整個(gè)車(chē)廂都坐滿(mǎn)了人，閑得無(wú)聊，便和周?chē)娜撕?。一個(gè)服務(wù)人員推著(zhù)手推車(chē)經(jīng)過(guò)，大聲地喊了句“老鄉們，該吃晚飯了……”，我用眼角瞥了一下，他的手推車(chē)里堆滿(mǎn)了雞腿、豆腐干。

過(guò)了一會(huì )，他從車(chē)廂另一端推著(zhù)手推車(chē)回來(lái)了。這次他沒(méi)有叫賣(mài)，而是時(shí)不時(shí)地和乘客說(shuō)話(huà)：“剛才的雞腿味道怎么樣?豆腐干味道怎么樣?”被問(wèn)到的乘客紛紛點(diǎn)頭說(shuō)不錯。這時(shí)有些乘客開(kāi)始主動(dòng)購買(mǎi)他賣(mài)剩下的雞腿和豆腐干。等他經(jīng)過(guò)我身邊時(shí)，我發(fā)現他的手推車(chē)里幾乎已經(jīng)空了。

也許你會(huì )說(shuō)，這并不奇怪，因為已經(jīng)到了晚餐時(shí)間，乘客們都餓了，存在這個(gè)市場(chǎng)需求，而且喜歡啃雞腿和吃豆腐干的乘客大有人在。

大約過(guò)了半個(gè)小時(shí)，他又出現了。這引起了我的興趣，于是開(kāi)始關(guān)注他是怎么推銷(xiāo)的。首先，他看上去很憨厚，一看就是個(gè)真誠的人。他還是以那句話(huà)開(kāi)始：“老鄉們，該吃晚飯了……”，然后是“又一鍋雞腿熟了哦，現在優(yōu)惠，七塊的雞腿只賣(mài)六塊，六塊錢(qián)不僅可以吃好，而且可以吃飽。比外面的還要便宜了。”就這么簡(jiǎn)單，他一直那么真誠，還是那樣時(shí)不時(shí)地向第一次購買(mǎi)的乘客問(wèn)一句味道怎么樣。

結果不難想象了，還沒(méi)等他走完這節車(chē)廂，手推車(chē)里就一搶而空了。

也許你覺(jué)得他和別的銷(xiāo)售員沒(méi)有什么區別，然而仔細想想，就會(huì )發(fā)現其實(shí)他將營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)應用地很完善。

從火車(chē)上賣(mài)雞腿看推銷(xiāo)的技巧

第一，顧客至上

他每次叫賣(mài)都把潛在顧客也就是列車(chē)上的乘客放在第一位。他的第一句話(huà)就是提醒乘客該吃飯了，而不是上來(lái)就直接叫賣(mài)他的雞腿。更為重要的是，他用了“老鄉們”這個(gè)詞，既讓人覺(jué)得實(shí)在，又一下子拉近了距離。

我們平時(shí)在做銷(xiāo)售的時(shí)候，雖然每個(gè)人都知道以客戶(hù)為中心，但是很多時(shí)候做得都不到位。我們的廣告、促銷(xiāo)從開(kāi)始就強調產(chǎn)品，豈不知顧客在等著(zhù)你為他們說(shuō)句話(huà)呢。

第二，強調暢銷(xiāo)

他賣(mài)的雞腿和豆腐干沒(méi)有品牌，但是很暢銷(xiāo)。因為他告訴人們“又一鍋熟了”，潛臺詞便是上一鍋早就賣(mài)完了。

這就像我們平時(shí)經(jīng)常見(jiàn)到的一些名牌產(chǎn)品強調連續幾年銷(xiāo)量都很好。只不過(guò)他更委婉一些，在說(shuō)明產(chǎn)量的同時(shí)，告訴消費者，他的產(chǎn)品是受歡迎的。

第三，產(chǎn)品利益點(diǎn)訴求

首先在價(jià)格上，他強調現在是產(chǎn)品優(yōu)惠期。告訴潛在客戶(hù)，現在的價(jià)格比平時(shí)低。然后強調口味——好吃，量多——可以吃飽。至于他的產(chǎn)品是不是真的就比外面的便宜，其實(shí)大家都清楚。但是他很自信，他相信自己的產(chǎn)品最好，可以滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，而且物有所值。

第四，適當的回訪(fǎng)

適當的回訪(fǎng)，既利用口碑宣傳，又保持了客戶(hù)忠誠度。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)強調的是和客戶(hù)保持長(cháng)期的雙贏(yíng)關(guān)系。他每次經(jīng)過(guò)購買(mǎi)他產(chǎn)品的乘客身邊，都要很真誠地問(wèn)一句“味道怎么樣”，沖他那種態(tài)度，沒(méi)有人會(huì )說(shuō)他的產(chǎn)品不好。況且他的產(chǎn)品味道是真的不錯，因為我后來(lái)也買(mǎi)了一個(gè)雞腿，并且大口吃了。別人都說(shuō)好，沒(méi)有購買(mǎi)的人，當然也想試試，口碑宣傳是最好的廣告。

很多乘客都進(jìn)行了重復購買(mǎi)。在列車(chē)這個(gè)封閉的市場(chǎng)上，他真正做到了變客戶(hù)被迫購買(mǎi)為主動(dòng)購買(mǎi)。

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