一、鐵罐采購詢(xún)價(jià)的四類(lèi)客戶(hù)

1、對產(chǎn)品不了解進(jìn)行詢(xún)價(jià)；2、有沒(méi)有絕對權的客戶(hù)詢(xún)價(jià)；3、同行詢(xún)價(jià)分析競爭對手的；4、有真實(shí)購買(mǎi)意圖的詢(xún)價(jià)。

二、鐵罐銷(xiāo)售的8個(gè)過(guò)程

1、事前準備：首先是銷(xiāo)售自己，讓客戶(hù)接受自己、記住自己；其次要有豐富的鐵罐專(zhuān)業(yè)知識儲備；

2、建立信奈感：學(xué)會(huì )包裝自己，通過(guò)個(gè)人形象,與客戶(hù)的對話(huà)或朋友圈分享來(lái)讓客戶(hù)對自己信奈；

3、找出客戶(hù)的問(wèn)題、需求、渴望：客戶(hù)有問(wèn)題才會(huì )轉化為需求，問(wèn)題一定是需求的前身，然后用我們的產(chǎn)品服務(wù)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求；

4、塑造產(chǎn)品的價(jià)值：不要和客戶(hù)糾結在鐵罐價(jià)格上，而是分析客戶(hù)深層次的需求，通過(guò)塑造產(chǎn)品的價(jià)值解決客戶(hù)的真是需求；

5、分析競爭對手：在和客戶(hù)談競爭對手時(shí)忌諱既不能貶低競爭對手也不能表?yè)P競爭對手，可以通過(guò)提醒或暗示的方式，站在客戶(hù)的角度指出競爭對手的不足，而這個(gè)不足一定是競爭對手確實(shí)存在的，通過(guò)這一點(diǎn)來(lái)塑造我們的價(jià)值。

6、解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)：首先學(xué)會(huì )分辨客戶(hù)是不是準客戶(hù)，與客戶(hù)交流時(shí)65%是聽(tīng)客戶(hù)訴說(shuō)，25%是提問(wèn)，20%來(lái)說(shuō)，分析客戶(hù)的抗拒點(diǎn)，推進(jìn)進(jìn)程，解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)。

7、成交

8、客戶(hù)轉介紹：在成交過(guò)程之后，一點(diǎn)要明白“愛(ài)的服務(wù)，愛(ài)的分享”，把客戶(hù)變成朋友，促成客戶(hù)轉介紹。

三、關(guān)于馬口鐵的介紹

馬口鐵又名鍍錫薄板，與馬口鐵類(lèi)似的有鍍錫鐵、鍍鋅鐵、鍍烙鐵，而鍍錫鐵的特點(diǎn)是不僅可以防銹，亮度比較好，印刷的圖案光澤度比較好看。馬口鐵可以分為普通的光亮鐵和磨砂鐵，其中磨砂鐵是經(jīng)過(guò)表面處理后的馬口鐵，根據砂的大小通常分為三種分別S1/S2/S3。中國是作為馬口鐵主要的出口國之一（很少有進(jìn)口馬口鐵的），主要品種有寶鋼、太平洋、中日達和科瑪，其中寶鋼的馬口鐵價(jià)格比較高，60%都用于出口，所以廠(chǎng)家很難訂到寶鋼的馬口鐵；太平洋的馬口鐵是主要生產(chǎn)磨砂鐵的廠(chǎng)家，中日達和科瑪如今也有馬口鐵，中日達之前是中日合資的。

馬口鐵根據鍍的錫層不同，價(jià)格不同，用途也不同；常見(jiàn)的馬口鐵錫層有10#1.1g/㎡、25#2.81g/㎡、50#5.61g/㎡，其中10#錫層亮度不好、發(fā)暗，25#錫層價(jià)格合適，最為常用，50#錫層常見(jiàn)的是飲料鐵罐。因為錫層越高，圖案附著(zhù)力越差，越容易脫落。

馬口鐵根據硬度（調質(zhì)度）的表現不同，又可以分類(lèi)為T(mén)1、T2、T2.5、T3等，T2.5最為常用，T1太軟塑性差，T3以上太硬，容易在沖壓的過(guò)程中破損。

四、關(guān)于鐵罐印刷的工藝介紹

1、鐵罐印刷設計稿常見(jiàn)的格式有JPG、PSD、AI、CDR。JPG不可編輯修飾、PSD又叫位圖和點(diǎn)陣圖，由一個(gè)一個(gè)極小的點(diǎn)組成圖案，AI和CDR是最為常用的設計稿圖片，又叫矢量圖，有分層圖的結構，無(wú)論放多大，都可以看清。在客戶(hù)提供設計稿是，最好需要字體轉曲。

2、排版，在拼版的過(guò)程中常用到刀口圖，刀口圖一定要有出血，自動(dòng)線(xiàn)要預留3mm，標準的要預留1.5mm，這是為了保證鐵罐在機械沖壓的過(guò)程中，存在拉伸現象，保護鐵皮受損。

3、印前處理，印刷之前要注意是RGB的還是CMYK的。

RGB只有三種顏色，即R：紅色、G：綠色、B：黑色，RGB的印刷是網(wǎng)狀的，顏色不飽滿(mǎn)。

CMYK有四種顏色，即C：青色、M：紅色、Y：紅色、K黑色四色印刷價(jià)格較為便宜，加上印前的涂料和印后的光油，需要過(guò)6遍專(zhuān)色印刷適用于大面積同樣顏色，且客戶(hù)對顏色的要求比較高，專(zhuān)色印刷都是印刷之前調好顏色再印刷，需要印兩遍。

印刷的馬口鐵通常有基礎色白色，可以分為涂料（白可?。┖陀“啄?。涂料是全部在鐵皮上涂上白色，是印白的3-4倍厚度，對圖案的附著(zhù)力較強，可以深沖。印白是局部印白，其它部分可以顯示鐵皮紋路，印白前要打底油。

光油的目的是為了保護鐵皮顏色和提高鐵皮亮度，通?？梢苑譃榱凉庥?、啞光油、過(guò)光印啞、爆炸油、珠光油、橙皮油、橡膠油。

五、關(guān)于鐵罐原材料問(wèn)題

1.客戶(hù)發(fā)了競爭對手的報價(jià)單，說(shuō)我們家的價(jià)格高。

從原材料方面說(shuō)：您知道客戶(hù)給你提供的是哪一家馬口鐵嗎？根據你的產(chǎn)品規格和工藝的復雜度來(lái)說(shuō)，最好選擇寶鋼的馬口鐵，因為在我國馬口鐵有大小廠(chǎng)家層次不齊，價(jià)格也不一樣。我們公司常年儲備了大量的寶鋼馬口鐵，一般小公司很難采購到，寶鋼的馬口鐵有60%都是出口的。而且寶鋼的馬口鐵硬度是T2.5的，比其他廠(chǎng)家的要好，可以完全滿(mǎn)足您對鐵罐的復雜工藝。

六、關(guān)于鐵罐拼版或印刷的問(wèn)題。

1.客戶(hù)發(fā)了競爭對手的報價(jià)單，說(shuō)我們家的價(jià)格高。

從印刷來(lái)說(shuō)：如果您對顏色要求不高的話(huà)，在印刷上質(zhì)量稍差一點(diǎn)，價(jià)格自然可以便宜。我們公司常規的馬口鐵，都是再印刷上采用涂料印刷，比普通的印白涂料厚度要厚3-4倍，對圖案的附著(zhù)力非常好，顏色飽滿(mǎn)，鐵罐在沖壓的過(guò)程中，也不會(huì )拉伸變色太嚴重，保色好。我們家價(jià)格貴，工藝肯定肯其他家有區別的。